{"id":11551,"date":"2017-01-27T00:00:00","date_gmt":"2017-01-26T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.aeffelab.com\/2017\/05\/27\/4-pregiudizi-sull-e-commerce\/"},"modified":"2023-09-29T17:15:26","modified_gmt":"2023-09-29T15:15:26","slug":"4-pregiudizi-sull-e-commerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.aeffelab.com\/it\/2017\/01\/27\/4-pregiudizi-sull-e-commerce\/","title":{"rendered":"4 pregiudizi sull’ E-commerce fatali per il business online"},"content":{"rendered":"

E\u2019 un dato di fatto,\u00a0 l\u2019\u00a0e-commerce in Italia continua a crescere<\/strong>, e la crescita \u00e8 a doppia cifra: nel 2016 il fatturato online ha segnato un +18% sfiorando i 20 miliardi di euro, secondo il rapporto dell\u2019Osservatorio eCommerce B2C Netcomm del Politecnico di Milano, ma attualmente rappresenta\u00a0solo il 5% del fatturato<\/strong>\u00a0delle aziende<\/strong>.<\/p>\n

Il nostro paese infatti registra un netto ritardo rispetto al resto del continente europeo, dove l\u2019 e-commerce genera circa il 14% delle vendite. La\u00a0trasformazione digitale<\/strong>\u00a0in Italia ha dunque ancora molta strada da fare. Ad oggi sono poche le aziende che hanno colto le reali potenzialit\u00e0 del web e hanno deciso di mettersi in gioco scommettendo sull\u2019 e-commerce.<\/p>\n

Le cause di tale ritardo sono diverse, ma il motivo principale risiede nella mancanza di una\u00a0cultura digitale\u00a0<\/strong>sia nelle piccole e medie imprese che nelle grandi realt\u00e0, la quale si traduce spesso in\u00a0disinteresse\u00a0<\/strong>dovuto alla mancata conoscenza delle potenzialit\u00e0 del mezzo, oppure in\u00a0diffidenza\u00a0<\/strong>alimentata da una serie di preconcetti che qui vorremmo analizzare e scardinare.<\/p>\n

Vediamo quali sono i\u00a0pregiudizi sull\u2019 e-commerce\u00a0<\/strong>pi\u00f9 diffusi tra gli imprenditori\u00a0che compromettono il successo di un business online.<\/p>\n

1)\u00a0Preferisco vendere sui Marketplace anzich\u00e9 sul sito E-commerce
\n\"\"<\/em><\/span><\/p>\n

Molto spesso, se non dispongono di un brand affermato o di un prodotto\/servizio dal successo consolidato,\u00a0 molte aziende preferiscono iniziare a vendere online attraverso un\u00a0Marketplace<\/strong>\u00a0come\u00a0eBay<\/strong>,\u00a0Amazon<\/strong>\u00a0o\u00a0Zalando<\/strong>\u00a0invece di creare un negozio online ad hoc. E come dar loro torto? Un \u00a0e-commerce di propriet\u00e0<\/strong>\u00a0prevede sicuramente dei\u00a0costi di sviluppo e di gestione\u00a0<\/strong>non indifferenti, come abbiamo visto nel precedente articolo (E-commerce: vantaggi e svantaggi della vendita online<\/em><\/a>). Investire in un e-commerce infatti vuol dire sostenere non solo i costi per la realizzazione ma anche per il\u00a0mantenimento e soprattutto per la promozione, che il pi\u00f9 delle volte non viene presa in considerazione.<\/p>\n

E\u2019 comprensibile dunque come molti imprenditori, non essendo sicuri di poter ottenere un ritorno sull\u2019investimento, all\u2019inizio scelgano di aprire il proprio negozio all\u2019interno di un Marketplace. Il prezzo da pagare sar\u00e0 una\u00a0commissione sulle vendite<\/strong>, compresa tra il 9% e il 20% a seconda della piattaforma e della categoria merceologica, ma a fronte di questo le aziende potranno\u00a0aumentare la visibilit\u00e0<\/strong>\u00a0del proprio brand sul web,\u00a0raggiungere nuovi clienti<\/strong>\u00a0in tutto il mondo e soprattutto\u00a0abbattere i tempi e i costi di gestione<\/strong>, poich\u00e9 molte attivit\u00e0 saranno demandate direttamente al Marketplace (piattaforma tecnologica, gestione dei clienti e degli ordini, logistica e spedizioni, attivit\u00e0 di\u00a0web marketing).<\/p>\n

\"Homepage<\/p>\n

Tuttavia ci sono alcune considerazioni da fare. I Marketplace sono delle piattaforme comuni dove pi\u00f9 venditori offrono i loro prodotti, per cui il rischio \u00e8 quello dell\u2019\u00a0anonimato<\/strong>, cio\u00e8 di essere uno tra tanti. Poich\u00e9 all’ interno della piattaforma le aziende non possono personalizzare lo spazio comunicando l\u2019immagine e il valore unico del proprio brand, risulta\u00a0pi\u00f9 difficile distinguersi dagli altri merchant\u00a0<\/strong>e\u00a0fidelizzare i consumatori<\/strong>, i quali hanno la percezione di acquistare dal Marketplace non da un\u2019 azienda specifica. Inoltre, le aziende non hanno la possibilit\u00e0 di instaurare e coltivare una\u00a0relazione diretta con i clienti finali<\/strong>\u00a0perch\u00e9 l\u2019audience rimane una propriet\u00e0 del Marketplace.<\/p>\n

A nostro avviso la soluzione migliore sarebbe avviare un proprio\u00a0sito e-commerce<\/strong>\u00a0che permetterebbe di affermare nel mercato\u00a0l\u2019identit\u00e0 del proprio brand<\/strong>, integrandolo per\u00f2 con i\u00a0Marketplace\u00a0<\/strong>che sono dei\u00a0potentissimi veicoli di promozione e di vendita<\/strong>, dei veri e propri booster del business online.<\/p>\n

2)\u00a0Facciamo un E-commerce e partiamo subito<\/em><\/span><\/p>\n

\"Ragazza<\/p>\n

Molto spesso chi decide di avviare un E-commerce ha fretta di andare online e si concentra esclusivamente sulla realizzazione del sito tralasciando la\u00a0fase preliminare di analisi<\/strong>,\u00a0pensando erroneamente che prima il suo sito sar\u00e0 visibile sul web, prima il suo business esploder\u00e0. Nulla di pi\u00f9 sbagliato! Un e-commerce con queste premesse \u00e8 destinato a fallire gi\u00e0 in partenza.<\/p>\n

L\u2019 e-commerce non \u00e8 un semplice sito web, ma un\u00a0progetto complesso<\/strong>\u00a0che richiede una fase di\u00a0analisi\u00a0<\/strong>e di\u00a0pianificazione<\/strong>. Il primo passo per un\u2019attivit\u00e0 online di successo \u00e8 dunque il\u00a0piano marketing\u00a0<\/strong>sul quale si fonder\u00e0 poi la\u00a0strategia d\u2019azione<\/strong>. La maggior parte degli imprenditori considerano questa fase solo una perdita di tempo che fa ulteriormente lievitare i costi di start up del progetto. Al contrario, questa \u00e8 una fase\u00a0necessaria e indispensabile<\/strong>\u00a0all\u2019interno del progetto e-commerce per poter raggiungere i risultati sperati in termini di vendite. Ma vediamo in cosa consiste. Il primo passo \u00e8 l\u2019analisi del<\/strong>\u00a0mercato<\/strong>\u00a0in cui si andr\u00e0 a posizionare il sito e-commerce e che si compone di due elementi: \u00a0il target e i competitor.<\/p>\n

Il\u00a0target<\/strong>\u00a0\u00e8 il pubblico costituito dai\u00a0potenziali clienti<\/strong>. Chi sono le persone potenzialmente interessate ai miei prodotti? Come posso raggiungerle? Nel caso in cui ci sia gi\u00e0 un e-commerce, \u00e8 possibile analizzare e conoscere il proprio target attraverso gli strumenti di\u00a0Web analytics\u00a0<\/strong>come Facebook Insights o Google Analytics che forniscono una panoramica sul comportamento dei potenziali clienti che visitano il sito.<\/p>\n

Conoscere\u00a0gli\u00a0interessi e le preferenze dei clienti<\/strong>\u00a0\u00e8 di fondamentale importanza per poter elaborare un\u2019\u00a0offerta mirata<\/strong>\u00a0che risponda ai loro bisogni specifici. Suggeriamo di creare prima un\u00a0profilo generale<\/strong>\u00a0del target e poi di suddividerlo ulteriormente in\u00a0segmenti specifici\u00a0<\/strong>in base alle caratteristiche in modo tale che la strategia di marketing possa essere ancora pi\u00f9 specifica ed efficace.<\/p>\n

\"Grafico<\/p>\n

I\u00a0competitor<\/strong>\u00a0sono le aziende concorrenti presenti sul mercato. Conoscere la concorrenza \u00e8 fondamentale perch\u00e9 \u00e8 alla base della strategia di marketing. Ci sono diversi strumenti utili per studiare la\u00a0concorrenza online<\/strong>, tra cui\u00a0SemRush<\/strong><\/a>\u00a0e\u00a0SeoZoom<\/strong><\/a>, che permettono di individuare i concorrenti diretti in rete, le parole chiave organiche e a pagamento con cui sono visibili sul web, i link che ricevono da altri siti. E\u2019 inoltre importante analizzare su quali Social Network i concorrenti sono presenti e come comunicano.<\/p>\n

L\u2019 analisi dei fattori esterni \u00e8 molto importante perch\u00e9 permette di capire se i propri prodotti rispondono alle reali esigenze del mercato, oppure se \u00e8 necessario proporre un\u2019alternativa sfruttando le mancanze dei concorrenti, o nel caso in cui il settore sia molto competitivo, se sia necessario ritagliarsi una fetta del mercato offrendo dei prodotti di nicchia.<\/p>\n

Dopo aver concluso la fase di analisi si passer\u00e0 a quella di pianificazione in cui verr\u00e0 steso il\u00a0piano operativo<\/strong>, verranno definite le\u00a0strategie\u00a0<\/strong>commerciali e marketing, gli\u00a0obiettivi<\/strong>, i\u00a0tempi<\/strong>, le\u00a0attivit\u00e0<\/strong>, gli\u00a0strumenti<\/strong>\u00a0e le\u00a0risorse<\/strong>. Sia che si tratti della realizzazione di un nuovo e-commerce che del restyling di uno Shop Online gi\u00e0 esistente, il punto di partenza dovr\u00e0 essere sempre l\u2019analisi preliminare che poi andr\u00e0 tradotta in pianificazione e operativit\u00e0. Il sito web, al contrario, sar\u00e0 il risultato dei dati emersi dall’analisi e dell’attuazione del piano strategico.<\/p>\n

Ma non finisce qui. Una volta che il sito sar\u00e0 online, si dovr\u00e0\u00a0monitorare<\/strong>\u00a0ogni azione\u00a0per adeguare e migliorare costantemente il piano strategico operativo. Un vantaggio del business online \u00e8 che\u00a0ogni attivit\u00e0 \u00e8 modificabile e modellabile<\/strong>\u00a0nel tempo, questo permette di correggere il tiro e perfezionarsi per raggiungere gli obiettivi prefissati.<\/p>\n

3)\u00a0I costi di un E-commerce sono i costi della piattaforma tecnologica<\/span><\/em><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Uno dei pregiudizi pi\u00f9 radicati tra gli imprenditori \u00e8 che i\u00a0costi di un e-commerce<\/strong>\u00a0siano solo ed esclusivamente i\u00a0costi della piattaforma CMS<\/strong>\u00a0(Prestashop, Magento, WooCommerce, OpenCart, VirtueMart) e dello sviluppo intrinseco, della parte per cos\u00ec dire \u201cvisibile\u201d di un progetto di business online. Raramente vengono prese in considerazione\u00a0la gestione e la promozione del negozio online.<\/strong><\/p>\n

I costi di un e-commerce invece non risiedono principalmente nella\u00a0tecnologia<\/strong>, ma piuttosto nel\u00a0marketing<\/strong>. Fin dall\u2019inizio \u00e8 importante stanziare un budget e delle risorse per il\u00a0web marketing<\/strong>, cio\u00e8 per tutte le attivit\u00e0 finalizzate a\u00a0creare<\/strong>\u00a0brand awareness,<\/strong>\u00a0aumentare il traffico<\/strong>\u00a0al sito e\u00a0generare conversioni<\/strong>, portare cio\u00e8 visitatori in target sul sito e-commerce, trasformarli in clienti, poi\u00a0fidelizzarli e infine fare in modo che diventino esse stessi promotori del brand.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Ogni azienda che voglia lanciare un business online deve tenere in considerazione\u00a0il\u00a0Customer Journey<\/strong>, ovvero l\u2019itinerario che ogni cliente percorre\u00a0dal primo contatto con l\u2019azienda<\/strong>\u00a0fino<\/strong>\u00a0alla decisione di acquisto<\/strong>, il percorso cognitivo che porta il consumatore attraverso diverse interazioni e diversi canali \u2013 online e offline – all\u2019acquisto di un prodotto o di un servizio. L’azienda dovr\u00e0 presenziare ogni fase di questo percorso con i tempi, modi e mezzi pi\u00f9 opportuni, dall\u2019acquisizione di lead e prospect fino alla retention.<\/p>\n

Dalla\u00a0consapevolezza<\/strong>\u00a0da parte del cliente di voler soddisfare il proprio bisogno con uno specifico prodotto fornito da una o pi\u00f9 aziende conosciute digitalmente o fisicamente, alla\u00a0considerazione<\/strong>, fase in cui il consumatore si orienta verso un determinato prodotto, cerca informazioni sulle caratteristiche specifiche ed eventualmente le confronta con altri prodotti, fino all\u2019acquisto<\/strong>\u00a0vero \u00e8 proprio, e infine alla\u00a0fedelt\u00e0<\/strong>\u00a0del consumatore, obiettivo tanto agognato da ogni azienda.<\/p>\n

Nelle fasi di conoscenza e considerazione, per esempio, prima di giungere all\u2019acquisto, \u00e8 necessario intervenire con\u00a0campagne pubblicitarie online<\/strong>\u00a0per costruire la notoriet\u00e0 del brand, incrementare la visibilit\u00e0 e rintracciabilit\u00e0 del sito e-commerce sui motori di ricerca.<\/p>\n

Facebook ADS<\/strong>\u00a0intercetta la\u00a0domanda latente<\/strong>, la fase in cui si trova un potenziale cliente in target che per\u00f2\u00a0non ha bisogno ora<\/strong>\u00a0di acquistare i prodotti\/servizi offerti dall\u2019azienda, ma\u00a0\u00e8 solo questione di tempo<\/strong>: non possiamo prevedere quando sar\u00e0 il momento giusto, ma \u00e8 sicuro che prima o poi, arriver\u00e0 alla fase della domanda consapevole.\u00a0Google AdWords<\/strong>\u00a0invece intercetta la\u00a0domanda consapevole<\/strong>, la situazione nella quale si trova un cliente che ha bisogno di un determinato prodotto\/servizio, si \u00e8 gi\u00e0 informato e si \u00e8 messo alla ricerca dei potenziali fornitori in grado di soddisfare la sua esigenza: si tratta del cosiddetto\u00a0cliente caldo<\/strong>.<\/p>\n

Un approccio vincente \u00e8 sicuramente quello del\u00a0marketing integrato<\/strong>, che accompagnando i clienti in ogni fase del percorso decisionale, permette di ottenere una maggiore\u00a0efficacia nelle azioni<\/strong>\u00a0e quindi una maggiore\u00a0reddivit\u00e0 degli investimenti<\/strong>. Gli e-commerce che non partono con questo approccio sono destinati a fallire, rientrano in quel 90% di shop online che chiude entro il primo anno di vita.<\/p>\n

4)\u00a0Investo\u00a0nell’ E-commerce solo se mi fa guadagnare<\/em><\/span><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Un approccio ricorrente tra gli imprenditori \u00e8 la volont\u00e0 di rientrare subito nell\u2019 investimento iniziale, cio\u00e8 di marginare gi\u00e0 sul primo ordine. In poche parole si focalizzano sul puro\u00a0calcolo della sostenibilit\u00e0<\/strong>\u00a0del progetto senza prendere in considerazione il\u00a0costo di acquisizione\u00a0<\/strong>del cliente,\u00a0<\/strong>soprattutto il\u00a0long life time value\u00a0<\/strong>del cliente. Un approccio sicuramente pragmatico ma poco lungimirante, perch\u00e9 l\u2019 e-commerce \u00e8 invece un\u00a0investimento a lungo termine<\/strong>, i cui risultati non si vedono nell\u2019 immediato ma nell\u2019 arco del tempo.<\/p>\n

Capita spesso che una volta che l\u2019 e-commerce \u00e8 online e pronto per vendere, le aziende, anzich\u00e9 investire in iniziative commerciali o operazioni di marketing, preferiscano stare ad aspettare di ricevere i primi ordini \u201cspontanei\u201d, sperando che casualmente qualche internauta navigando in rete si imbatta proprio nel loro sito e-commerce e una volta all\u2019 interno del sito decida di acquistare proprio il loro prodotto\/servizio\u2026<\/p>\n

\"Uomo<\/p>\n

Al contrario, per far decollare un business online, \u00e8 necessario prevedere fin dall’inizio un\u00a0budget per il web marketing<\/strong>, che nel primo periodo, quando il brand non si \u00e8 ancora affermato, sar\u00e0 pi\u00f9 alto, in seguito, quando il marchio avr\u00e0 acquisito una maggiore riconoscibilit\u00e0 e avr\u00e0 conquistato la fiducia dei consumatori, andr\u00e0 via via diminuendo. Le aziende che hanno successo online generalmente investono circa il\u00a010% del fatturato lordo\u00a0<\/strong>nel digital marketing per attivit\u00e0 quali il posizionamento Seo, l\u2019advertising online, il social media marketing, il direct email marketing, l\u2019affiliazione ecc\u2026<\/p>\n

Inizialmente, quindi, gli sforzi economici saranno maggiori, ma alla lunga verranno\u00a0ripagati. Un tassello fondamentale, che non viene quasi mai preso in considerazione dagli imprenditori, \u00e8 proprio il fattore tempo. Per poter calcolare il rendimento di un e-commerce bisogna definire il\u00a0valore di un cliente nel tempo<\/strong>, il fatturato che genera dal primo ordine al riacquisto. Ovviamente,\u00a0acquisire un cliente\u00a0<\/strong>nuovo \u00e8 molto pi\u00f9 costoso che\u00a0fidelizzare un cliente<\/strong>\u00a0gi\u00e0 acquisito. Per questo motivo una buona strategia e-commerce non esclude che i primi ordini bench\u00e9 in perdita saranno comunque nel tempo profittevoli.<\/p>\n

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E\u2019 un dato di fatto,\u00a0 l\u2019\u00a0e-commerce in Italia continua a crescere, e la crescita \u00e8 a doppia cifra: nel 2016 il fatturato online ha segnato un +18% sfiorando i 20 miliardi di euro, secondo il rapporto dell\u2019Osservatorio eCommerce B2C Netcomm del Politecnico di Milano, ma attualmente rappresenta\u00a0solo il 5% del fatturato\u00a0delle aziende. 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